En Broadway, Disney sigue el ejemplo de las aerolíneas para vender más de sus boletos

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En la superficie, hay muy poco en común entre los espectáculos de Broadway y las aerolíneas, a menos que cuentes la gran cantidad de drama que conlleva volar por los cielos en estos días. Pero en realidad, las dos empresas se basan en una premisa económica compartida: obtener la mayor cantidad posible de colillas en los asientos.

Ahora se ve en una nueva asociación entre Disney Theatrical Productions y Volantio Inc. , una empresa emergente con sede en Atlanta que ayuda a las aerolíneas a administrar vuelos sobrevendidos y otros desafíos logísticos comunicándose de manera proactiva con los huéspedes y recompensándolos por su flexibilidad.

Todos ganan, en teoría. Las aerolíneas pueden mover a los pasajeros sin problemas para optimizar las operaciones, y los consumidores pueden obtener mejoras de vuelo, millas gratis u otros beneficios sin la molestia y la decepción de volver a reservar en el mostrador de emisión de boletos del aeropuerto.

Ahora están haciendo lo mismo con las producciones de Broadway de Disney, comenzando con Aladdin , a través de un programa piloto que se lanzó silenciosamente a principios de abril. Opte por las notificaciones durante la compra de su boleto y, por ejemplo, puede recibir una oferta impulsada por Volantio para cambiar sus asientos en el entrepiso un sábado por la noche por la orquesta central en una matiné del domingo, sin cargo.

“La capacidad siempre se ha fijado en la historia del teatro”, dice Azim Barodawala, director ejecutivo y cofundador de Volantio. “No se puede poner un nuevo balcón para el espectáculo solo porque hay demanda para vender los asientos. Pero estamos permitiendo que Disney haga exactamente eso de manera específica y según sea necesario”.

Incluso si programas como Aladdin y The Lion King , para los cuales la asociación Volantio aún no está disponible, promedian aproximadamente el 97% de ocupación, algunos días de la semana pueden tener una asistencia ligeramente menor. “Ser capaz de desviar a la gente de actuaciones realmente de alta demanda a, digamos, una actuación ocupada en un 95% tiene un beneficio material real para nosotros”, explica Nicholas Falzon, vicepresidente de ventas y análisis de Disney Theatrical. Anteriormente, la única forma de repartir la demanda era aumentando los precios cuando los cines comenzaban a agotarse. “Ahora, no tenemos que depender tanto de eso”.

“Para nosotros, un espectáculo como El Rey León , antes de la pandemia, representa más de 100 millones de dólares brutos al año. Obtener un 1% adicional es un beneficio financiero, pero también es literalmente más gente. Sin hacer algo como esto, solo podemos hacer crecer nuestro negocio a través del precio”, continúa Falzon. La idea puede escalar: incluidas las compañías de gira, Disney Theatrical actualmente tiene 10 producciones activas de El Rey León .

En una encuesta de 260 asistentes activos al teatro realizada por Volantio y Disney antes de formar su asociación, el 63 % dijo que "definitivamente" o "probablemente" optarían por las oportunidades de recibir mejoras a cambio de fechas flexibles para los espectáculos, y el 48 % dijo que aceptaría una oferta con un mínimo de un día de antelación. Tal como lo hace con los clientes de las aerolíneas, Barodawala aplicará el aprendizaje automático para maximizar las probabilidades de que los consumidores muerdan.

Es probable que las personas que compran boletos con direcciones de facturación fuera del área de los tres estados, por ejemplo, reciban ofertas para cambiar las funciones dentro de unos días de su fecha original, la idea es que todavía se encuentre dentro de su período de vacaciones, mientras que los locales pueden se le ofrecerán oportunidades para pasar de una actuación del sábado por la noche a otra. Por ahora, no hay forma de indicar de antemano qué conjunto de condiciones aceptaría; todas las ofertas consistirán en actualizaciones gratuitas y serán completamente opcionales.

Falzon señala una gran diferencia entre Broadway y los viajes aéreos: “No existe tal cosa como una sobreventa en un teatro y, en última instancia, queremos que la gente entienda que esto no es más que un beneficio neto, una oportunidad gratuita. Nadie se ve afectado si dice que no”.

Desde una perspectiva de ingresos, el punto es solo mejorar a los titulares de boletos cuyos asientos son un producto de moda. “Es más fácil mover a la gente a actuaciones alternativas con espectáculos que no se agotan tanto porque hay más espacio para ubicar a la gente, pero tienes que tener actuaciones que esperas que se agoten para que tengan un beneficio”, explica.

El cambio es solo uno de una serie de movimientos que la comunidad de Broadway ha adoptado para ofrecer y recompensar la flexibilidad desde que se produjo la pandemia.

“La norma en Broadway durante años fue 'Sin cambios, sin reembolsos, sin preguntas'”, dice Falzon. “Institucionalmente, Broadway tuvo que regresar de la pandemia con una política de intercambio completo para ayudar a los huéspedes a sentirse cómodos reservando. Ahora, las personas esperan la flexibilidad de poder obtener reembolsos o cambios a medida que cambian sus planes. Ni siquiera es un 'agradable tener' ahora; es lo que está en juego. Uno también podría encontrar una manera de beneficiarse de él en la parte trasera de la casa.