Modelos crediticios tienen un ‘sabor’ distinto en cada región

Los bancos y las entidades financieras deben estructurar sus modelos de aprobación y cobranza de créditos, teniendo en cuenta a la región del país de cada cliente. Esta fue una de las conclusiones que dejó la primera jornada del Lisim Score Conference, que se desarrolla entre ayer y hoy en Cartagena.

En el panel ‘Diferencias regionales en la aprobación, cobranza y fidelización de clientes’ intervinieron Hernán Yunis Pérez, presidente de Hyundai Créditos; Luis Fernando Arias, gerente de riesgo de crédito de Banca Personas y Pymes de Bancolombia, y Gehiner Salamanca, senior partner de Lisim.

“Hay diferencias en los hábitos de consumo, en la fidelidad de pago, que obligan a los bancos a tener políticas de crédito en las que se tenga en cuenta la región a la cual se están aprobando”, dijo Yunis durante el conversatorio que moderó.

“Lo que se busca es tener alternativas. Se ha hablado de las fábricas de crédito y cómo deben funcionar; de los procesos de cobranza, si deben ser centralizados o descentralizados, pero más enfocado a experiencias y prácticas de consumo”, resumió Arias.

Uno de los ejemplos mencionados para demostrar cuán multifacético es el mercado interno, surgió de los créditos que aprueba Hyundai a interesados en comprar taxis: mientras en Bogotá los clientes hacen un gasto mayor porque el cupo del vehículo de servicio público cuesta $90 millones, en otras ciudades disminuye a $15 o $10 millones, en Barranquilla ronda $25 millones.

“Eso hace que el cliente de la Región Andina tenga un mejor hábito de pago porque debe defender un gasto de hasta $110 millones, en comparación con uno en el Caribe. Entre más alto el cupo, más disciplina se tiene”, aseguró Yunis.

Según el directivo de la empresa automotriz, es importante que bancos y entidades financieras entiendan los comportamientos de pago de cada zona y qué factores externos inciden, tales como: el tamaño de la industria y comercio local, generación de empleo y el nivel de ingresos, hábitos de consumo y la capacidad de endeudamiento.

Ya existe, de hecho, una preocupación en el gremio bancario por ajustar los modelos crediticios al perfil del consumidor. “En la Región Andina hay temperaturas de 5 ó 6 grados, contra unas de 32 grados, lo cual obliga a que en la primera los gastos en ropa sean muchos más altos y, por lo que no puede aplicarse la misma fórmula para calcular la capacidad de pago en una y otra”, agregó Yunis.

El español Eugenio Palomero, presidente de la consultora de estrategia comercial y desarrollo directivo, Itineribus, había expuesto antes del mencionado panel los retos de un buen servicio al cliente. Y justamente, coincidió en que uno de los factores que influencia las decisiones de cualquier usuario es su nivel socioeconómico y estilo de vida.

Así, como concluyó el expositor, “la especialización de una empresa está definida por la oferta de valor que esta puede brindarle a su cliente”.

La Opinión

Hernán Yunis Pérez
Presidente de Hyundai Créditos
“Los bancos no han entendido que no pueden ser apáticos con la gente, me refiero a los estratos 1 y 2. Por eso es que no se han acabado las compañías de financiamiento”.