"Busco educar para qué comprar vivienda sea la gran experiencia de vida y no la peor"

La adquisición de vivienda sigue siendo una de los grandes proyectos de las personas pero para hacerlo realidad surgen múltiples dudas en el proceso. Viendo un vacío en el conocimiento y acompañamiento que reciben los compradores de vivienda, Sergio Mahecha, quien trabajó por más de ocho años en constructoras, decidió seguir en el sector pero desde el lado de los compradores brindándoles asesoría.

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Hablamos con Mahecha, ahora CEO de Super Propietarios, empresa que asesora la compra de vivienda nueva de interés social, acerca de cuáles son las principales expectativas y confusiones a la hora de comprar vivienda, y cómo pasó de ser un ejecutivo de la construcción a resolver dudas a través de la creación de contenido en redes sociales.

¿Cómo nació la idea de crear Super Propietarios?
Yo soy ingeniero civil, tengo 33 años y trabajé ocho años en varias constructoras, empecé de la obra, pase por presupuesto, por coordinación de proyectos y mis últimos cargos fueron de director de proyectos, quién ayuda a engranar el resto de áreas, con ello logré entender el negocio desde arriba y con eso lo empecé a transmitir en redes sociales.

Dentro de la constructora yo veía que faltaba mucha información que uno le podía decir a los clientes, pero de pronto no se sentía la necesidad de comunicar tanto o si uno comunica más de la cuenta se compromete, y como todo en una constructora hay que revisarlo con el abogado antes, a veces uno se queda corto en informar una persona que que puede hacer varias cosas. Entonces en enero de 2021 cree un blog personal que era más para desahogarme de todas las cosas que se podrían enseñar.

¿Cúal es el objetivo de Super Propietarios?
Una de las razones por la que creé Super Propietarios fue educar para qué comprar vivienda sea la mejor experiencia de su vida y no la peor. Nace de una necesidad que yo entendí en la constructora, y es la de tener información disponible para que un propietario no se vaya a chocar con sorpresas. El conocimiento lleva a las personas a pasar de comprar normal a ser un súper propietario, es decir estar a otro nivel la información.

Hay preguntas que en una constructora parecen obvias, entonces uno infiere que todo el mundo entiende pero realmente hay cosas que no. Muchas personas han encontrado en lo que yo hago, respuesta a las preguntas que nadie más les contestan, porque la información puede que esté por internet y te la pueden dar en sala de venta, pero cada cada entidad vive en su mundo, y la información es parcializada, en cambio aquí la información es imparcial y siempre está enfocada a la persona que está comprando.

¿Cómo pasó de ser un blog a un proyecto más grande?
Empecé a subir post a Instagram programé una parrilla de contenido para un mes, y dije, "qué voy a hacer los otros meses, no tengo ni idea”, afortunadamente las personas tuvieron un buen match conmigo y les gustó lo que decía, porque habían cosas que no conocían y contenido que no estaba en otras cuentas, y ahí los mismos seguidores, eran los que me dan las ideas para los vídeos.

¿En qué momento decidió convertirlo en su negocio?
Cuando estaba trabajando me pedían muchas asesorías para comprar un apartamento, pero no tenía el tiempo para dedicarle a cada persona. Yo entraba por la noche tenía 20 comentarios de gente que quería que los asesorara.

Seguía trabajando en una constructora, en julio renuncié y en agosto ya empecé a subir vídeos donde yo salía en cámara, las personas empezaron a decirme “explícame un poco más”, y dije bueno, acá hay algo me voy a arriesgar, tenía unos ahorros que me iban a durar como para seis meses y si después no pasaba nada me volvía a emplear, pero pasaron seis meses y esto siguió creciendo.

Al principio intenté hacer un curso pero no me gustó, era muy impersonal, no va conmigo a mi me gusta hablar con la gente y entender los problemas, en un curso uno sube la información y no sabe si entendió.

En enero de 2022 dije, quiero entender que es lo que más está buscando la gente para el segmento de vivienda de interés social, entonces hice asesorías gratuitas de 20 minutos, se inscribió un montón de gente y en ese mes atendí a 252 personas, yo colgaba una llamada y seguía la otra para atender a la mayor cantidad de personas.

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¿Cómo logró crecer en redes sociales?
No he pagado publicidad en redes, todo ha sido contenido orgánico experimentando. Ya me volví un duro editando vídeos y tengo el compromiso personal de subir uno diario y eso me ayuda mucho porque desde noviembre empecé muy juicioso todos los días y las redes sociales han crecido un montón. Eso hace parte de mi trabajo y es lo primero que hago en el día, así no hay excusa.

A veces decía, "debo ser más chistoso para que el video lo vean o mover más las emociones", pero mis vídeos son puro contenido educativo y no trato de adornar las cosas, sino decir exactamente lo que es, y mi estilo es ese, ir directo al grano, y eso ha funcionado.

¿Cuáles eran las dudas para la compra de VIS?
Después de todas las asesorías yo hacía un resumen y entendí los cuatro dolores que más tienen las personas. El primero son los subsidios, por más que uno trate de enfocar la conversación hacia otro lado, el tema de comprar vivienda con subsidios mueve demasiado a las personas.

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El segundo es encontrar un proyecto que acepte la mayor cantidad de subsidios, el tercero es el crédito hipotecario, la gente es consciente que tiene que sacar un crédito, pero lo pone en la tercera posición, y lo último son personas que son independientes o de pronto están reportados y no saben por dónde empezar.

Después de esos 252 casos, dije listo, ya entiendo cómo se aborda la conversación y cómo los quiero enfocar, y ahí ya abrí el espacio de asesorías personalizadas que ya tenían un costo y empecé con una a tres a la semana y a hoy ya atiendo más o menos a tres personas al día como mínimo.

¿Cómo son las asesorías?
En una hora y media miramos todo el estudio de mercado, hacemos el cierre financiero, hablamos de subsidios, cómo debe comprar, si el proyecto se ajusta. Tengo como dos tipos de asesoría, los que están buscando en Bogotá, y el resto del país, o ya separaron vivienda y quieren adelantarse a la etapa de escrituración para revisar cómo va a sacar el crédito y el subsidio.

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Para el paquete de Bogotá, como vivo acá, puedo hacer un estudio de mercado, entonces no solo les enseño a pescar, sino les muestro el lago donde pueden pescar. Mensualmente con mi equipo vamos a la sala de ventas, conocemos los proyectos, estamos viendo que está ocurriendo en el mercado y con eso cuando alguien llega a la asesoría, yo le hago el cierre financiero y le digo, estás para estos proyectos, entonces ya la persona va con la constructora y separa el proyecto.

Pero yo le digo a mis clientes, esta no es la última vez que vamos a hablar, en Instagram y TikTok me siento a responder la mayor cantidad comentarios y mensajes, lo hago con gente que no conozco que me sigue y tiene sus dudas puntuales, y el acompañamiento con mis asesorados lo hago por WhatsApp, porque la compra de vivienda es un proceso a largo plazo entonces me pueden escribir todo lo que quieran y los voy ayudando, y ya cuando hay esa cercanía, surgen preguntas más sinceras.

¿Cómo se conforma el equipo de trabajo y las alianzas?
Yo soy la cabeza y hago casi todo, tengo dos personas que hacen los estudios de mercado y ya tengo muchos aliados que se han unido en el camino, uno de ellos es un broker de crédito que ayuda a gestionar los créditos de las personas según el banco que mejor los beneficie.

Otro aliado está en la segunda etapa, reducción de crédito, que es cuando la persona ya está viviendo en el apartamento. Entonces ellos les ayudan a pagar la vivienda con menos intereses.

¿Cuál es la hoja de ruta para este año?
Nos queremos enfocar en dos perfiles. Independientes, porque a veces creen que no pueden comprar vivienda, que no pueden sacar crédito o subsidios porque las entidades los rechazan. Entonces la idea es organizarlos para que en ningún lado los devuelvan. Porque para los empleados es más fácil porque ya están inscritos en cajas de compensación, el empleador los inscribe también, pero el independiente todo lo tiene que hacer solo y aprender cuando se equivoca y lo rechazan.

El segundo son los colombianos en el exterior que quieren comprar, es un perfil que está creciendo bastante, sobre todo en este tiempo que el dólar está alto y son viviendas muy asequibles para ellos y quieren tener algo de inversión acá en Colombia.

El objetivo es expandirnos a más ciudades, estamos muy fuertes acá haciendo estudios de mercado en Bogotá y la idea es ir a otras ciudades a hacer el mismo ejercicio.

¿Cuáles son algunas confusiones frecuentes que se encuentra en las asesorías?

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Una es que las personas piensan que cuando se habla de subsidios son casas gratis, esto porque hubo una época en que estaba la Vivienda de Interés Prioritario para Ahorradores (Vipa) que eran 100% subsidiadas, y ahora las personas apenas escuchan, por ejemplo, Mi Casa Ya, dicen ¿dónde me postuló para la casa gratis? y ahí les digo que el subsidio es una parte de la compra pero tienen que poner crédito y recursos propios.

Para que tú compres un apartamento lo más importante es enfocarte en el crédito, 70% de un apartamento es un crédito hipotecario, pero nos enfocamos demasiado en los subsidios y cuando entro a indagar un poco me doy cuenta que no van a poder sacar un crédito porque tienen alguna falencias frente a los bancos.

En las constructoras hay un Comité de cartera donde uno revisa esos casos de personas que van a llegar a un desistimiento y uno se da cuenta que uno de los principales factores es el crédito hipotecario, porque nunca les explicaron que el préstamo era con base en los ingresos y no con un base en el valor del apartamento.

Veía casos y decía, no son casos perdidos, tenemos 30 meses para volver a un cliente bueno frente al banco. Pero yo tenía salas de ventas donde entraban hasta 800 personas mensuales y los asesores en estas ventas tan masivas no les podían dedicar el tiempo de sentarse a explicarle cómo llegar al objetivo de lograr el crédito.