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Aunque suene obvio, Normandy empezó el proceso de exportación de sus productos, como deben hacerlo todas las pyme que busquen pisar terreno extranjero: por el principio.
La firma manizaleña, con 28 años en el mercado regional y dedicada a la fabricación de productos derivados lácteos, arepas, refrescos y dulcería, sólo salió a buscar el mercado cuando ya tenía todo lo exigible para no sucumbir en el intento, y más cuando de mercado externo se trata. En eso proceso duró menos de dos años y hoy ya tiene avances que mostrar: desde el año pasado cerró negocios con un comercializador en Miami (Estados Unidos) y hace unos días empezó a venderle a un cliente en Chile, colocando el producto directamente en Valparaíso. “Empezamos con el Sena a configurar un plan exportador. La dulcería la identificamos con el mayor potencial exportable porque es en seco, por su vida útil y porque con ella se podría atacar el mercado étnico”, dice el gerente de Normandy, Carlos Sossa.
En este proceso la firma dio un paso fundamental: aumentar la vida útil de los productos potencialmente exportables, representados en arequipe, panelitas y cocadas, que tras un proceso de investigación y desarrollo se incrementó de dos a ocho meses ya certificados. A esto siguió todo el formalismo legal exigido por los países donde Normandy tiene posibilidades de llegar con la dulcería, identificando así los mercados potenciales en Estados Unidos, Costa Rica, Perú y otras naciones de Suramérica. “Así empezamos a armar toda la cadena de valor y en otro proceso comenzamos la adaptación desde la parte de mercado de diseños para cambiar los empaques y moldearlos al mercado internacional.
Indagamos sobre la tasa de cambios y nos acercamos a los bancos para saber cómo era el proceso de poder recibir el dinero de afuera. Eran cosas que no manejábamos”, señala. Con eso listo, Normandy empezó a buscar el mercado y entró en el mundo de las macrorruedas con Proexport, que le permitió adquirir la ‘cancha’ para hacer contactos y negociar. “En septiembre pasado empezamos a venderle dulcería al cliente de Estados Unidos y ya llevamos tres pedidos entregados. Y con Chile el cliente tiene un piloto con el producto nuestro y la idea es entregarle un contenedor de cocadas, panelitas y arequipe”.
