Analistas

De comisionistas a grandes agentes

Durante los últimos años se ha debatido exhaustivamente sobre la profesionalización de los agentes inmobiliarios. Por cuenta de la informalidad en la prestación de los servicios relacionados, se ha generado una deficiente percepción de usuarios potenciales sobre el valor agregado por la gestión de los profesionales inmobiliarios. 

En el sector de bienes raíces hacen carrera expresiones como “agentes de a pie”, “comisionistas” y “mesitas de noche”, menospreciando el desempeño de personas con habilidades comerciales que identifican y encuentran oportunidades de negocio, en detrimento de oficinas y empresas con perfiles de formación superior, experiencia y desarrollo en actividades inmobiliarias. 

Paralelamente, en otros segmentos se desconoce a peritos y administradores de propiedad horizontal por no contar con preparación apropiada para realizar tales tareas y ejercer empíricamente en ramos en que muchos dan gran prelación a la economía del servicio utilizado, sobre la idoneidad.   

En un mundo cada más exigente, en permanente evolución, que busca contacto directo, cero intermediación de productor a consumidor, surgen comparaciones sobre los cambios paulatinamente introducidos en cada actividad. Vale referirnos a compras de pasajes aéreos, en que los viajeros logran acceder directamente a precios más favorables a través de aerolíneas o intermediarios en internet que a través de un agente de viajes, dejando de lado la experiencia y conocimiento de éstos, y teniendo a veces sorpresas en estadías que requieren mayor estructura o planeación. 

En otro extremo está el sector salud, donde muchos pacientes creen que en la red encuentran conocimiento y remedio para cualquier dolencia, incluso para llegar directamente a la clínica sin “intermediación” del médico tratante. 

Si bien, estas comparaciones se refieren a tendencias y hábitos cada vez con mayor arraigo, la validez de una formación profesional en bienes raíces se trata no solo del conocimiento sino de la confianza que puede lograr en otros para moverlos a conseguir ayuda en su propósito o necesidad de realizar una transacción inmobiliaria. 

Frente a un proyecto de regulación de la actividad que ha demandado gran tiempo y esfuerzo y aún no logra avanzar en el poder legislativo, como tampoco hacia un pacto de autorregulación, surge una pregunta: ¿para qué la profesionalización? 

Podríamos decir que el aspecto más relevante para un agente viene a ser la competitividad, crear proposiciones de valor para sus clientes potenciales, que le hagan merecedor de una decisión de negocio con asesoría especializada. 

A medida que el usuario tiene mejor información puede evitar ser víctima de abuso o  bajos resultados; pero, ¿qué puede esperar encontrar el usuario inmobiliario? Además de la formación adecuada y la confianza que le genere el asesor, debe encontrar capacidades y habilidades que complementen la percepción inicial: creatividad, capacidad de planeación, análisis de competencia, estrategia para realizar la labor, búsqueda de clientes o propiedades, control sobre la gestión y reporte oportuno. 

La propuesta de valor del agente inmobiliario profesional va desde la adecuada presentación de su formación y experiencia, y la refrendación de sus habilidades a través de la gestión, hasta la vivencia del proceso que lleve a resultados óptimos.