Del modelo del negocio

Participé hace poco en una mesa redonda acerca del modelo de negocio de un proyecto, y la discusión rápidamente se centró en el portafolio de productos que se debía ofrecer y en la estructura organizacional ideal, cuando en realidad el modelo de negocio no es ni lo uno ni lo otro, ni mucho menos el canal de distribución. De hecho, el modelo de negocio es la definición central acerca de cómo va a generar ingresos un emprendimiento. Termina siendo por lo tanto la combinación única de estos y otros factores estratégicos, de mercadeo y logística según el caso.
Lean Canvas de Ash Maurya propone una metodología que me gusta mucho para nuevos emprendimientos. Es una herramienta para crear un plan de negocios en una página con una visión integral del modelo del negocio. Una propuesta interesante porque está diseñada entorno a la problemática del cliente y a identificar claramente el diferencial de la propuesta de valor. En particular, tiene dos preguntas que considero imprescindible se haga todo emprendedor: ¿Cuál es el problema que quiere resolver? Y ¿Cuál es su Ventaja Injusta?
Definir cuál es el problema que se está tratando de resolver suena fácil, pero generalmente resulta complicado. Los seres humanos tendemos a pensar en la causalidad, el por qué de las cosas. ¿Por qué hacer pan? (Porque es lo que sé hacer) o ¿cómo hacer pan? (con una técnica increíble que me inventé). Cuando en realidad se debe empezar por el ¿para qué hago pan? (Para ofrecer onces en mi barrio donde no hay alternativas de sitios de reunión). Lograr identificar aquella necesidad insatisfecha a la que responde el negocio, entender el significado que tendrá para el usuario final, desde su perspectiva me hará definir de manera diferente mis productos, servicios y fuentes de ingreso. Obliga a conceptualizar el emprendimiento como una solución.
Encontrar la ventaja injusta nos hace mirarnos al espejo con otros ojos y tratar de entender cómo nos va a mirar el mercado y la competencia. Identificar aquel diferenciador que separa nuestro negocio de nuestros competidores, aquello que no puede ser copiado fácilmente. Hacer empresa es muy complicado, y para sobrevivir en el mundo de hoy se debe hacer algo mejor que los demás. La tecnología puede ser copiada por otros, siempre habrá alguien que pueda vender a mejor precio. Entonces ¿qué es lo que hace que alguien escoja una alternativa por encima de otra de manera consistente? La respuesta es la clave para el futuro de un negocio. Hay que tener diferenciación, fortalecerla y contarla al mundo. Contarla, que sea omnipresente en el producto, en el servicio, en la experiencia. Porque cada uno es rey en su casa, pero una ventaja competitiva solo es ventaja si el mercado la valora, de lo contrario es un detalle curioso.
Entonces, aconsejo definir un modelo de negocio desde las primeras etapas del emprendimiento, aunque se dejen espacios en blanco. El proceso de cuestionarse va generando un plan de acción. Sea cual sea el modelo de negocio definido, va a cambiar, se lo garantizo. Pero tener un faro en medio de la incertidumbre del comienzo es una gran ayuda. El Business Model Canvas de Alexander Osterwalder, es más apropiado para empresas existentes que el anterior pues incluye otras consideraciones de estrategia, financiación y estructura.
En cuanto a nuestro proyecto, creo que logramos un entendimiento de todo el equipo y un listado de preguntas que nos acercan a definir el problema y nuestros bastiones de guerra.