Negociación y exclusión

Permítanme explicarme. Cuando dos partes están negociando, pueden  llegar o no a acuerdo, pero para el acuerdo es necesario que haya consenso: las dos partes tienen que aceptarlo. Pero cuando son tres o más partes las que están involucradas, se puede llegar a acuerdo sin una de las partes.

En las negociaciones, la complejidad aumenta conforme más partes haya. La razón de esto son las múltiples relaciones que se pueden establecer. Cuando dos negocian, hay solo una relación posible; pero cuando negocian tres, hay tres relaciones uno a uno y tres relaciones dos a uno, seis en total. Cuando son cuatro, las relaciones suben a 25.

Esta complejidad creciente hace que se busquen formas de simplificar la negociación que, aunque la simplifican, hacen que el resultado final sea inferior al posible. Una de esas formas es resolver los problemas mediante votación mayoritaria: la mayoría gana y decide. Sin duda, simplifica las negociaciones. El gran peligro es que una coalición mayoritaria puede imponer a una minoría su voluntad, logrando su propósito, pero sin responder adecuadamente a los intereses del grupo como un todo.

La regla de la mayoría puede ser una forma eficaz de destrabar negociaciones, en especial si una de las partes ha decidido bloquear el proceso como medida de presión. Sin embargo, y aquí viene el resultado de la investigación antes citada que me pareció en un primer momento desconcertante: cuando se quita poder a una de las partes involucradas, se resta valor al acuerdo llegado.

Pongamos un ejemplo sencillo: si en una empresa se toman las decisiones por una coalición formada por, digamos, el área financiera y la de mercadeo, sin tener en cuenta  al área de producción, esas decisiones serán inferiores a las que se tomarían si se le diera poder al área de producción. La razón es que, nos guste o no, el área de operaciones (en nuestro ejemplo) sabe cosas y representa intereses que son desconocidos por las otras dos partes; este desconocimiento y falta de interés generan acuerdos deficientes para la empresa.

Esto nos lleva a entender que si se le quita poder e importancia a un grupo la empresa pierde oportunidades de ser mejor. También se puede ver al revés: si en una empresa un grupo tienen demasiado poder en detrimento de las otras partes, se tomarán decisiones de mala calidad.

La sorpresa para mí estuvo en que a veces uno quisiera “callar” a ciertas personas o grupos que no parece que aporten, que uno considera una molestia y que normalmente son vistos como “los otros”, como un obstáculo. Pues ahora resulta que darles poder, reconocerles valía, es una forma de llegar a acuerdos y decisiones mejores para todos, incluido yo.

Tengo que decir que en mi experiencia de varios años trabajando con grupos de negociación, una y otra vez observo el mismo resultado de la investigación citada: cuando se excluye un grupo de la negociación, los resultados son inferiores.

Algo similar sucede en política: ignorar, callar, aislar a un grupo político cualquiera, siempre y cuando sea legítimo, reduce el bienestar del país como conjunto. Seguramente esta es una de las razones por las que la democracia (incluso la imperfecta), ha mostrado tan buenos resultados, máxime en comparación con otras formas de gobierno más centralizadas, caudillistas y autoritarias, con independencia de su signo político.

Reconocer “al otro”, su valía, nos agrade o no, hará más dificultosas las negociaciones y en general la toma de decisiones. Pero si somos capaces de tener la paciencia, la tolerancia y el buen tino de afrontarlas, los resultados serán mucho mejores.