Estrategia, la hoja de ruta para lograr éxito empresarial

Cualquiera que sea el ámbito en que se desarrolle la actividad de una empresa, establecer una ventaja competitiva sobre quienes producen y ofrecen bienes y servicios similares, es de vital importancia para conseguir crecimiento y expansión de los mercados, la supervivencia y el fortalecimiento de la organización.

Según Michael Porter, uno de los académicos más consultados en estos días y referente permanente sobre la materia en las facultades de administración, la estrategia consiste en 'elegir deliberadamente un grupo de actividades distintas para entregar una mezcla única de valor'.

Es la definición clara y concreta que hace la alta dirección de la empresa, de cómo va a posicionar sus productos y servicios y el segmento del mercado en el que se va a focalizar, de modo que pueda concentrar en él toda su energía, creando una ventaja sobre sus competidores. Para ello, es importante definir qué mercados se van a atender y cuáles se van a descartar, qué necesidades de los clientes se van a satisfacer y cuáles se van a excluir.

Según Porter, muchos confunden la estrategia con la eficacia operacional, que consiste en 'la realización de actividades similares de mejor manera que los rivales' y que se refiere más a la productividad y el mejor aprovechamiento de los recursos, tarea importantísima, en la que todos trabajan a diario, pero con la que sólo se puede conseguir una ventaja temporal, basada un mejor precio y que únicamente le permite a la empresa sobrevivir en el corto plazo. A la hora de definir el posicionamiento, Porter establece las siguientes tres fuentes, que no necesariamente deben ser excluyentes:

Posicionamiento por variedadLa empresa en vez de enfocarse en segmentos específicos de clientes, se centra en una determinada clase de artículos como podrían ser los de limpieza, conservación y embellecimiento de vehículos, que son adquiridos por un amplio grupo de consumidores de diversos estratos.

Posicionamiento por necesidad
La empresa se concentra en atender diferentes necesidades de un grupo específico de la población, como podría ser, por ejemplo, el segmento de ejecutivos jóvenes e independientes, con determinado nivel de ingresos, que adquiere o renta su primer apartamento y requiere amoblarlo. En este caso, las necesidades que se buscarían satisfacer, podrían comprender aspectos tan variados como el suministro de muebles, elementos decorativos, electrodomésticos, servicios de internet y de televisión por cable, remodelaciones locativas y hasta el suministro de mercados.

Posicionamiento por accesoSe busca llegar a segmentos diferentes de la población cuya ubicación geográfica puede ser remota o de difícil acceso y para lo cual la empresa tiene que desarrollar una extensa red de servicio. Podría entenderse como la compañía que se dedica a abastecer tiendas ubicadas en poblaciones distantes o quienes ofrecen servicios de telefonía, giros y transporte de mercancías a quienes habitan en zonas apartadas.

Así como no se puede enfrentar una batalla sin antes haber definido una estrategia; solo si se ha definido y fija el rumbo a seguir, es posible llegar a puerto seguro en medio de la tempestad. Todos los días habrá alguien tratando de arrebatarle una porción o segmento de su mercado, por ese es tan importante concentrarse en establecer y conservar aquello que nos hace diferentes de los demás y que nos permite competir exitosamente en el mercado.

No se confíe y tenga cuidado con la competencia
Puesto que los competidores se esfuerzan también a diario por mejorar su eficiencia, la ventaja que una empresa pudo tener en un momento dado, al producir un artículo a menor precio, puede verse fácilmente superada por otros competidores que consiguen desarrollar procedimientos más eficientes o lanzan promociones. Las empresas que logran una ventaja competitiva son las que se fortalecen y perduran.