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Esto está provocando que las marcas cambien su estrategia de comunicación y márketing en internet y en las redes sociales, y ello a pesar de que “la estrategia online de las marcas de automóviles y de las redes de distribución están en manos de ejecutivos de más de 55 años”.
El cambio en la estrategia debe venir acompañado de otro en el modo de vender. “Es frustrante llegar al concesionario con tu coche configurado, financiación incluida en casa, y que el vendedor te diga que esa oferta no es así”, explica Manuel Rodríguez, cliente de una marca premium.
La idea es mejorar la experiencia de compra porque el comprador suele saber más que el vendedor sobre el coche que quiere. “Se trata de hacer que el cliente se sienta premium”, explican en Ford. La firma americana contará este año con 30 concesionarios en España donde el cliente recibirá diferente trato si opta por un modelo con acabado Vignale, o quiere un Mustang, un modelo deportivo, o busca un coche práctico.
La estrategia de tener confianza con el cliente
Según un alto ejecutivo de Faconauto “el mimo al cliente nos sale caro, pero no queda más remedio que hacerlo”. Si no invierte en digitalizar y cambiar su forma de vender coches, el concesionario tradicional pierde clientes. Un ejemplo. Ibericar acaba de invertir dos millones de euros en reformar las instalaciones de BMW y Mini en Raimundo Fernández Villaverde (Madrid). Se han creado espacios diferenciados para cada marca y salas de espera cómodas “para que el cliente goce de esa experiencia”.
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