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Cómo tu cerebro toma decisiones de compra

El Neuromarketing es una de las técnicas hoy más utilizadas en el área del mercadeo, la cual viene de la Neuroeconomía, una disciplina en la que se busca identificar cómo los humanos tomamos las decisiones a través de nuestro cerebro, al evaluar varias alternativas y optar por una que lleve a una acción. 

Existen varias teorías sobre la toma de decisiones hoy. Algunos dicen que se completa el siguiente ciclo: definir el problema, analizarlo, evaluar, elegir alternativa y tomar decisión, pero esto no solo es bastante desgastante, sino también  poco práctico al momento de comprar, aunque para algunos sea racional. El ser humano se mueve por dos otras variables muy importantes e interesantes: las emociones y la intuición. Es decir, que las decisiones las toma nuestro cerebro, desde la lógica, la emoción y el subconsciente, en donde intervienen los sentidos por medio de olores, colores, música, etc. Los expertos de neuroventas y mercadeo conocen claramente el funcionamiento del cerebro, sabiendo que se divide en tres partes fundamentales: reptil, límbica y el neocortex, cada una con una función muy específica que de forma conjunta trabajan para que se tome la decisión de compra. 

En una entrevista señaló el Dr. Jaime Romano, experto en neurociencia, que normalmente el mercadeo utiliza las entrevistas, los grupos de enfoque y las encuestas para determinar lo que el cliente necesita. El problema que tienen estas metodologías es que la gente muchas veces no dice realmente lo que piensa, o dice lo que el encuestador quiere escuchar, o puede que la gente ni siquiera conozca o entienda sus gustos o sentimientos, es decir, es subjetiva la información.

El Neuromarketing busca eliminar la subjetividad del cliente, tratando de identificar qué  sucede en el cerebro de los clientes para conocer sus necesidades, de esta forma los productos son diseñados con base en necesidades puntuales. 

Jurge Klaric, en su libro “Véndele a la mente, no a la Gente” es claro y enfático en señalar que entre más se quiere vender a una persona, el cerebro, ya cansado de miles de vendedores que ofrecen de la misma forma, va a cerrarse a la información, razón por la cual se optó por no vender sino escuchar qué es lo que necesitan. De allí que según Klaric, un vendedor con conocimiento de neuroventas: vende a la mente; además de técnicas tradicionales, utiliza el conocimiento neurocientífico, sabe que el 85% de la toma de decisión se encuentra en el subconsciente, utiliza su cuerpo para comunicarse, etc, es decir está bien entrenado. 

Lo primero entonces en el proceso de toma de decisión al que debe ponerse atención, porque es allí donde todo inicia, razón por la que hoy se ha convertido en una lucha interminable por captar la atención de los clientes en internet. Millones de servicios y productos de toda clase y para cada una de las necesidades se mueven allí, lo que al mismo tiempo crea variedad y caos, pues existen demasiados puntos de atención con lo que se está generando una sensación de inseguridad: si decido comprar algo, tal vez me esté perdiendo de algo mejor.  

Dicen las malas lenguas que existen millones de técnicas para hacer que el cliente compre. Varios ejemplos: los carritos de compra en los almacenes que siempre creemos que tienen las ruedas dañadas, pues no. Están diseñados de esta forma para que se muevan hacia la estantería. También los anaqueles están diseñados para que los productos más caros se encuentren al mismo nivel de los ojos. La música en los supermercados es más lenta y tranquila para que tomes tu tiempo en comprar. 

Las técnicas son interesantes, pero cabe señalar que en múltiples ocasiones se venden cosas que, aunque crean que necesitan, están contaminando el planeta o que muchas veces lleva a la compra de otro elemento y, otro más sin ningún límite. 

Es por esa razón por la cual es importante conocer desde dónde estamos tomando nuestras decisiones de compra, y permitirnos tomar el tiempo para analizar qué es lo que realmente queremos.