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+ NO ESCUCHAR. Pasar horas o días preparando su argumentación naturalmente hará que quiera compartir sus intereses, presentar las opciones y así por el estilo. Pero cuando entre a la sala, enfóquese en escuchar y hacer preguntas tanto (si no es que más) como en presentar su caso.
+ SACRIFICAR SUS INTERESES PARA CONSERVAR LA RELACIÓN. Maneje por separado la relación de usted y su contraparte. Cualquier tema de desconfianza debe resolverse antes de avanzar al corazón de la negociación.
+ ENFOCARSE EN POSICIONES, NO EN INTERESES. Es fácil establecer lo que ambos quieren y después avanzar rápido a las especificaciones del acuerdo. Pero ambos tienen que tomarse tiempo para entender el engranaje detrás de sus posturas, o no podrán llegar a un acuerdo que los satisfaga a los dos.
Adaptado de “HBR Guide to Negotiating”, de Jeff Weiss.
Adriana Prieto, directora de programas Fulbright, dijo que están buscando más diversidad entre los aspirantes a las becas
El paso de una cultura jerárquica a una horizontal requiere redefinir el liderazgo, mientras afloran los beneficios de la colaboración
Instituciones como los Andes, la Javeriana y el Rosario ofrecen MBA; uno de los más costosos del país tiene un costo de $150 millones
