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Los vendedores que han perdido un contrato tienden a asumir que carecen de alguna habilidad que posee el equipo de venta ganador o que su producto de alguna forma es inferior. A continuación algunos de los factores clave:
Ventaja del vendedor actual. El vendedor tiene una ventaja en el ciclo de venta y a menudo gana contratos por descarte.
Incapacidad para eliminar riesgo. Los clientes nunca están segurosde que están comprando los productos indicados. Los equipos de venta que no pueden eliminar ese riesgo percibido tienen pocas probabilidades.
Acceso a ejecutivos directivos. Dado que cada compra importante involucra aprobación de nivel ejecutivo, la principal meta del vendedor es conectarse con ellos. Hay una correlación directa entre el número de interacciones con ejecutivos y el cierre de una venta.
Transmisión ineficaz de mensajes. Los ganadores pueden confeccionar mensajes atractivos que resuenan entre los empleados en toda la organización.
Falta de asesor interno.Los ganadores se conectan con un 'asesor' interno de la firma objetivo. Los asesores proveen información interna sobre el proceso de selección del vendedor y ayudan a determinar su próximo curso de acción.
Enterarse que perdió un contrato es una experiencia humillante. Si se encuentra en ese caso, tal vez sea hora de preguntarse si alguno de estos factores fue la raíz de su pérdida.
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