Ganarse la confianza, ser cumplido y tener paciencia, claves para los negocios en China

Establecer una relación social y de amistad, darles regalos, ganarse su confianza, invitarlos a cenar y, sobre todo cumplir una vez el negocio se ha cerrado, son las recomendaciones que hacen parte de un manual, largo por lo demás, para hacer negocios con los chinos. Pero una vez se logra un cliente en este gigante asiático, ya se tiene un pie adentro del mercado más grande del mundo.

Pero desembarcar allí con uno o varios contenedores tiene su método y va mucho

más allá de asistir a una feria, de las tarjetas de presentación y de hacer un contacto. Sin duda hay que superar varias barreras y sobre todo tener paciencia. Ellos se toman su tiempo. LR consultó con expertos en el tema, quienes dieron sus claves para llegar a los chinos.

1. Establecer una relación social. Según señaló la consultora en Negocios Internacionales de la firma Araújo Ibarra y Asociados, María Camila Moreno, lo fundamental en una relación a largo plazo con los chinos es lo que se llama ‘guanxi’ que significa hacer una relación. “Los chinos no son de los que se sientan una vez y negocian. Hay que salir con ellos, invitarlos a comer, llevarles presentes o regalos. En fin, hay que hacer un acercamiento y una amistad. Cuando han llegado a un nivel de confianza aceptable empiezan a hablar de negocios”, sostuvo.

2. No es suficiente con ir a ferias y hay que tener paciencia. Una tarjeta de presentación no cierra negocios, ni tampoco un contacto en una feria o el envío de correos electrónicos. Por ello se debe ejercer una relación más cercana con los chinos porque resultan ser desconfiados e indecisos. “Hay que tener paciencia y no desesperarse. Ellos se toman su tiempo para decidir porque son inseguros”, dijo, Moreno.

3. Ojo con el idioma. Una de las barreras que debe superar quien quiera hacer negocios con los chinos es el tema del idioma. Aunque en ciudades desarrolladas, como Hong Kong y Shanghai, esta dificultad es cada vez menos notoria porque hay manejo del inglés, podría darse dificultades con la interpretación de algunos términos técnicos que pueden dar al traste con el negocio. Por ello, los expertos recomiendan tener un traductor de confianza con el cual se garantice que el mensaje de un lado para el otro llegue sin distorsión. “Se recomienda que los colombianos interesados en China tengan allá alguien que conozcan”, indicó.

4. Cuidado con los proveedores. El vicepresidente de Comercio exterior de Fenalco, Eduardo Visbal, recomendó a los empresarios colombianos tener mucho cuidado con quiénes son sus proveedores en China, porque si estos incumplen, es muy difícil hacer una reclamación u obtener una compensación. “Hay, como en todo tipo de negocios, personas que responden y otros no. Muy importante informarse para escoger un representante, porque podrían enviarle lo que no pidió”, indicó Visbal.

5. Hay que estudiar los precios. Visbal indicó que es necesario que los empresarios estudien muy bien los precios, porque pasó la época en la que China era la tierra de los precios bajos. El directivo agregó que por fenómenos como la revaluación del yuan o el aumento de los salarios de los trabajadores en China, los productos de ese país han dejado de ser tan baratos, y por eso los colombianos deben estudiar bien los precios.

6. Cumplimiento. En lo que coinciden los expertos es que el cumplimiento es vital. Una vez los chinos dan el sí, son relaciones de largo plazo. Hay que cumplir contratos y con lo pactado. “Si no se cumple viene lo que ellos llaman ‘perder la cara’, se pierde la confianza y es muy difícil volver a entablar una relación”, dijo.

7. Más allá de Hong Kong y Shanghai. China en general está creciendo y se pueden encontrar oportunidades, además, en otras regiones entre ellas Shenzhen y Chongqing. “Hay varias zonas muy atractivas y menos exploradas. A China no se puede mirar como un todo, sino por regiones”, dijo Moreno.

Exportaciones a Asia siguen creciendo
Las exportaciones de Colombia a China vienen en un nivel creciente. Según los datos del Dane, en enero de 2013, el valor de los productos enviados por los empresarios colombianos al país asiático llegó a los US$707 millones, lo que representó un incremento del 57% frente al mismo mes de 2012, cuando las ventas externas nacionales a China alcanzaron los US$450 millones.

Las opiniones

María Camila Moreno
Consultor Negocios Internacionales Araújo Ibarra
“Los chinos no son de los que se sientan una vez y negocian. Hay que salir con ellos, invitarlos a comer y darles un regalo, para ganarse su confianza”

Eduardo Visbal
Vicepresidente Comercio Exterior de Fenalco
“La oportunidad de entrega de las mercancías es importante, toda vez que a plazos más largos se hace necesario tener más inventarios”