Cómo aprovechar las oportunidades que ofrece China

Este país posee el mayor mercado del mundo, 1.360 millones de habitantes, y una clase media de cientos de millones de personas. A la hora de la exportación es interesante saber que China ha ido reduciendo los aranceles y que cuenta con 15 zonas de libre comercio donde quedan exentos bienes relacionados con la producción, como las instalaciones de oficinas y los materiales de construcción. Además, la Ley de Comercio Exterior, en vigor desde el 1 de julio de 2004, abrió la posibilidad de operar en el ámbito internacional a las personas físicas, no solamente a las empresas.

Existen distintas vías para establecerse en China. Por un lado, puede ser a través de una oficina de representación, que es la forma más práctica y rápida, y actúa como representante. También se puede crear una joint venture, es decir, una sociedad de responsabilidad limitada entre un socio de otro país y uno o más socios corporativos locales. Otra alternativa es formar una empresa de capital totalmente extranjero. Desde 2010, también es posible crear una asociación de inversión extranjera, que el Gobierno puso en marcha para promover el establecimiento de compañías en el sector servicios. No hay que olvidarse de registrar la marca para evitar los problemas de propiedad intelectual que sufren algunas compañías que comienzan a exportar allí.

Fomentar la confianza
Éste es un país inmenso y no se puede concebir el mercado chino como un todo, por lo que hay que valorar la diversidad de sus regiones, lo que más se está demandando en esa zona y las regulaciones que hay en cada ciudad. Por eso, será útil contar con un experto local para adentrarse en un mercado muy burocrático y donde los distribuidores alargan mucho las negociaciones. De hecho, para cerrar un acuerdo, lo común es esperar hasta tres o cuatro meses, el tiempo que tarda el socio local en estar cómodo con el empresario.

Hay que demostrar respeto e interés continuamente para crear un buen clima, ya que se debe lidiar con una gran exigencia y desconfianza. Por ejemplo, en el saludo y en la despedida se realiza una pequeña inclinación con la cabeza y el cuerpo, ya que es una muestra de respeto, y después se debe estrechar la mano. Es importante que todos los documentos estén en chino e inglés, y que el folleto de presentación esté en formato digital.

Laboratorios Quinton: "Los distribuidores apuran en la negociación"
La inmensidad del mercado y la alianza con otra empresa española fueron los acicates para que los laboratorios farmacéuticos Quinton extendieran su negocio a China. Hace un año que comenzaron a exportar su producto, pero ya tenían la marca registrada en el país hace cinco.

Francisco Javier Coll, presidente de esta pyme alicantina, reconoce que "la negociación con los distribuidores finales siempre se complica en el precio de compra. Quieren regatear y tensan las negociaciones y parece que no les importa perder la oportunidad".

Por eso, recomienda que la empresa importadora con la que se trabaje, que según la ley tiene que ser china obligatoriamente, sea de absoluta confianza. Para encontrar un buen socio puede ayudar la asistencia a congresos y ferias científicas en China.