“Las tiendas de barrios son importantes para nosotros, ya tenemos 1.000 aliados”

¿Cómo han evolucionando nuestras formas de hacer mercado?
En primer lugar los colombianos antes consumíamos en mayoristas y tiendas de barrio. Luego surge el comercio formal con las grandes cadenas, en la década de los 60 y 70. Lo que está cambiando el panorama son varias tendencias. La primera tiene que ver con un tema de proximidad; es decir los minimercados en donde la gente trata de comprar un pequeño mercado pero cerca de su casa, a raíz de los problemas de transitabilidad de las grandes ciudades. Y la otra es la del comercio electrónico. La gente compra por teléfono o comercio electrónico y se lo entregan en un lugar intermedio o en su casa. Colombia ya entra a esa tendencia.
 
En términos de productos, cuáles son esos elementos por fuera de la canasta que más se están consumiendo. El caso de los vinos, por ejemplo.
El consumo del colombiano tiende a crecer en alimentos básicos, pero también tiene una tendencia a consumir productos de valor agregado en varios aspectos. Uno con los productos saludables. El tema es mundial, pero ya empezamos a verlo. Hemos hecho secciones especializadas en los productos saludables, eso por un lado. Lo otro tiene que ver con los productos de indulgencia, es decir aquellos que nos dan placer. Uno de esos productos son las carnes de valor agregado, las segmentadas, los chocolates y por supuesto el vino. Tanto así que las secciones de vinos son muy grandes. En el caso del Éxito ya son más de $100.000 millones de ventas al año.
 
Eso hace que ustedes tengan que cualificar los proveedores. ¿Cómo lo hacen?
Tenemos proveedores para cada tipo de productos. La gran empresa nacional le apunta al gran mercado. Por ejemplo en el caso del vino hay nichos: está el chileno, el argentino, los americanos. Empiezan a surgir además productos especializados. La sección de café de un supermercado ahora es muy diferente, antes solamente se tenían las marcas nacionales, ahora no.
 
¿Ustedes capacitan a los proveedores?
Normalmente trabajamos con los grandes proveedores internacionales, ellos nos ayudan a definir la categoría. Sin embargo, ya empiezan surgir proveedores pequeños, en el tema del café, por ejemplo, llegan empresas regiones del país.
 
¿Qué rasgos tiene sobre los consumidores en el mercado colombiano?
Somos un solo país, pero distintas regiones. Un ejemplo sencillo es la ropa, sus colores, sus materiales dependen de cada zona de Colombia. De otro lado, están los alimentos. Este es un negocio que tiene tendencias, pero es un negocio de consumidor local.
 
¿Ese ADN de consumidor colombiano es equiparable con los consumidores de otros países?
Yo creo que hay cosas comunes; por ejemplo en el segmento de la tecnología. Pero en el resto es muy diferente sobre todo en temas de alimentación, de textiles y moda. Hay que entender cada país.
 
¿Tienen presencia en todas las ciudades de Colombia?
En este momento estamos en 40 ciudades del país con el formato Éxito. Si sumamos Surtimax y Super Inter, estamos llegando casi tener presencia en 100 ciudades de Colombia. El potencial aún es muy grande. La gente tiende a preguntarse qué predominará: ¿el gran mercado, el pequeño? Pienso que la gran conclusión es que hay espacio para los dos. Las tiendas de barrio son muy importantes por eso estamos intentando hacer alianzas con la marca Surtimax para formalizarlos; ya tenemos 1.000 aliados.
 
¿De cuántos metros es dueño el Éxito y cuál es su capacidad de expansión?
El Éxito tiene un área comercial construida cercana a 800.000 metros cuadrados. Estamos llegando a cerca de 550 almacenes en Colombia. Crecemos entre 40 y 50 almacenes por año. A parte estamos desarrollando el negocio inmobiliario, es decir arrendamos locales comerciales para empresarios que quieran colaborar con nosotros. En ese sentido ya tenemos cerca de 320.000 metros cuadrados en arrendamiento. La idea es publicar estos metros cuadrados en los próximos cinco años.
 
¿Los nuevos métodos de producción y entrega a ustedes les genera nuevos retos en términos de crecimiento?
Hace 10 años hablábamos de grandes supermercados, hoy hay un número importante de entregas de domicilios, además del comercio electrónico. Esta última todavía pequeña en el país, pero con tendencia a crecer. Es decir, que de manejar grandes camiones, estamos pasando a manejar paqueteo, pequeños carros.
 
¿Cómo entender que el gran Éxito es un colaborador de las pequeñas tiendas? 
Porque el mercado colombiano está muy segmentado. Nosotros ofrecemos los productos, identificamos qué quiere la gente. Pero es el tendero el que tiene la relación de confianza con el cliente. Ahí somos colaboradores y no competencia.
 
¿Cómo les va con las marcas propias?
Es un fenómeno mundial, porque los consumidores tienen distintas necesidades. Son productos de muy buena calidad, pero con un precio mucho menor del de marcas nacionales. En las grandes cadenas, las marcas propias representan 16% del total de sus ventas, es un porcentaje alto.
 
¿A qué país quieren llegar con el Éxito?
Estamos esperando varias oportunidades. La idea es seguir creciendo en Colombia, en el comercio electrónico y en poblaciones que no tienen acceso. En Colombia somos los que más empleamos: 41.000 personas; en Uruguay también: cerca de 7.500. Cada año generamos, en Colombia, cerca de 1.000 empleos adicionales.
 
¿El Grupo Casino, uno de los accionistas más importantes del Grupo Éxito, tiene como objetivo principal a Colombia en su expansión dentro de la región?
Por el momento es una plataforma de crecimiento en América Latina. No hay que olvidar lo que tenemos que hacer en temas como el comercio electrónico. En China 11% de las ventas de alimentos las están haciendo por medios electrónicos y eso es una revolución.