sábado, 3 de octubre de 2015

Y es a la luz de esta coyuntura académica donde la falta de protagonismo del B2B Marketing genera a su vez enormes insatisfacciones de parte de los profesionales y empresarios B2B que no encuentran espacios y materiales de actualización específicos para sus necesidades, conformándose con casos de consumo masivo o B2C  ideándoselas con prácticas de su industria y casos similares para adelantar sus estrategias.  

Pero va mucho más allá de la academia la inadecuada percepción del B2B Marketing a las compañías. El ejemplo clásico lo vemos en gerencias donde predominan los líderes de ventas o producción que han incursionado ahí por su profundo conocimiento de su industria viendo al marketing como el diseñador del “panfleto”, el stand, o el solucionador de la página de contacto al cliente. En últimas como el bombero de los incendios del “día-a-día” poniéndolo en un nivel de mínimo alcance estratégico. 

Se suma de manera cultural en las empresas B2B el uso de la palabra “ingeniero” (que retoma de manera similar el de “doctor” en otros sectores a quien por el hecho de tener título se supone tiene el conocimiento), con lo cual casi de manera automática discrimina el potencial del profesional de marketing, dejándolo por fuera de las reuniones en donde su aporte es fundamental para la definición de la ruta de la estrategia y cursos de acción tácticos de la compañía. 

Esta visión noventera del B2B marketing ya no es ni siquiera necesario revaluaría frente a las excusas de las gerencias sobre los pobres crecimientos y la incidencias del alto precio del dólar que hace que los pedidos no sean los mismos de hace algunos años. La solución esta en la perfecta nivelación del B2B Marketing a su rol estratégico en la compañía. 

Así como para el B2C son los consumidores quienes están generando los contenidos de sus marcas, para el B2B esta realidad no es ajena.  El uso correcto de las herramientas generan prospectos mucho antes que contacten al vendedor de la compañía. El uso de video digital con testimoniales, posicionamiento en buscadores, email marketing, CRM, o buen contenido hace que incluso una entrevista de un ingeniero pueda ser citada como fuente técnica en un audio de una solución de industria para volverla un Podcast.

En conclusión y como en las historias de Disney, el patito feo es quien a la vuelta de la esquina se convierte en el héroe de la historia y dicho esto para las empresas B2B son sus áreas de marketing las llamadas a liderar la ruta de su crecimiento y en últimas su continuidad.