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El ingreso a un nuevo mercado puede resultar sumamente tortuoso cuando no se escoge adecuadamente la estrategia.
La semana pasada discutimos las alternativas que tienen los empresarios cuando deciden explorar mercados sin contar con una contraparte conocida y prefieren asumir el riesgo de manera individual.
Aunque dichas alternativas permiten controlar el proceso de una manera adecuada, también implican asumir una serie de riesgos que se magnifican por el desconocimiento que puede tener el empresario respecto del mercado que pretende conquistar.
Sin embargo, existen otras formas jurídicas, dentro de los llamados contratos de colaboración empresarial, que le permiten al empresario unir sus esfuerzos con los de una contraparte radicada en el mercado objetivo.
Estos contratos disminuyen el control sobre el proceso, pero mitigan los riesgos derivados de las condiciones particulares del mercado objetivo.
En esta entrega haremos un breve análisis de las formas de colaboración que más se utilizan como parte de la estrategia de penetración de nuevos mercados.
Juntos, pero no revueltos
Una vez se tiene un conocimiento adecuado de la operación del aliado y de la realidad del mercado de destino, es común realizar acuerdos de colaboración que permitan realizar de manera conjunta uno o varios negocios específicos. Es en estos casos en que se pueden establecer JointVentures que establezcan los términos y condiciones en los cuales al aliado internacional y el productor local distribuirán los riesgos y se repartirán las utilidades (o las pérdidas) en negocios específicos.
En estos contratos, el empresario local comparte el riesgo y simultáneamente adquiere un conocimiento directo de las condiciones del mercado al que se pretende ingresar
La ventaja de este esquema consiste en que la unión dura por el término del negocio y si la relación no funciona, los riesgos están completamente determinados y limitados a lo que se invirtió en el negocio correspondiente.
El matrimonio
Las alianzas comerciales exitosas tienden a fortalecerse al punto en que pueden llevar a la creación de una sociedad entre las partes. Este esquema regula de forma permanente y general la manera en que se procederá para unir los esfuerzos del empresario local y su aliado extranjero.
El contrato de sociedad resulta ideal para limitar la responsabilidad y por lo tanto los riesgos, para fijar pautas generales para la administración de los negocios, para determinar el gobierno corporativo con su sistema de pesos y contrapesos y para tener claridad sobre la distribución de las utilidades.
Además, les da una mayor confianza a los agentes del mercado de destino.
Sin embargo, el contrato de sociedad implica una unión de largo plazo con otro empresario. En estos casos, los riesgos están relacionados con la falta de claridad respecto de temas como mayorías para la toma de ciertas decisiones, integración de los órganos directivos de la sociedad, distribución de utilidades, ingreso de nuevos socios, mecanismos de salida para los socios existentes, rendición de cuentas, entre otros.
Con todo, es importante tener en cuenta que la aventura de conquistar los mercados internacionales no es estrictamente predecible y requiere de una gran capacidad de adaptación por parte del empresario.
Por estas razones, contar con un marco metodológico que posibilite tener alternativas y conocer sus ventajas y desventajas, permite incrementar la capacidad de adaptación y garantiza un mayor grado de acierto en las decisiones. Soldado prevenido, no muere en guerra.
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