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Paréntesis del precio (y 2)

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Carlos Fernando Villa Gómez Consultor de Mercadeo

La realidad indica que lo que más ha generado la forma cómo se ha trabajado el precio es una disminución de la rentabilidad, necesaria muchas veces pero imposible de mantener indefinidamente, para el logro de la sostenibilidad de las organizaciones y los negocios en el mundo, y ha contribuido enormemente a la “mala educación” de los mercados, que ya se cuestionan, en muchos sectores, sobre la seriedad y realidad de lo que se paga por adquirir o hacer algo, pues un día el precio es uno y otro día es diferente, haciendo pensar que si se puede por tantos días, por qué no se puede determinar un precio que siendo estable y cumpla con los requisitos, no genere “cazaofertas”, que como consecuencia hace que se den mercados inestables, por convertirse el escenario del precio en un espejismo, pudiendo y hasta cierto punto debiéndose trabajar promociones con otros elementos.

Un precio que varía todos los días, con rebajas y descuentos hasta increíbles, en los plazos mediano y largo, indica falta de seriedad y hasta abuso de la buena fe del mercado. El ejemplo de lo aquí expresado se aprecia a diario; basta con observar la publicidad y las promociones de venta del día a día y se podrá comprobar que existen empresas y organizaciones que todos los días buscan atraer clientela con variación de precios, hasta inexplicables.

La falta de identificación de un diferenciador competitivo estable para posicionamiento fuerte en los mercados, y la dedicación tan fuerte a hacer de las promociones de ventas casi que una actividad exclusivamente fundamentada en rebajas, descuentos y regalos antes que en un manejo adecuado y efectivo de relaciones, que desde el principio de las prácticas del mercadeo se ha tenido como base necesaria para lograr los fines que se pretenden, los cuales recordaron siempre Drucker y Levitt, cuales son la formación y el mantenimiento de los clientes, han hecho en muy buena parte que esa forma de trabajar con los precios, sea una manera de impedir la correcta formación y el mantenimiento de los mercados.

Entendible lo que ha sucedido, pero necesario y urgente de corregirse, para lo cual se requiere comenzar a trabajar con los prospectos desde temprana edad, enseñando lo que significa el precio, el papel que juega y haciendo de él una variable que no dependa del afán de flujo de caja y ventas a cualquier precio, sino que de manera real y efectiva, estimule y comunique, pero sin hacer que cada vez que se desea algo, haya que averiguar en el espejismo creado, cuál es el precio justo que ha de pagarse.

Los procesos sicológicos de toma de decisiones de los clientes serían más sencillos y efectivos, si el precio, junto con los demás componentes de la mezcla, se determina conscientemente y de acuerdo con las realidades de la sociedad, para que se pueda lograr lo que tantas veces se ha predicado: mejorar el nivel de vida de todos con las ofertas que se hacen, pero sin esos espejismos.

Navidad, y el ya famoso “black Friday”, son épocas en las que, según los expertos, más del 30% del total de las ventas y actividades ofrecidas durante el año, son aceptadas por los clientes sin que se genere el efecto negativo que se ocasiona en otras temporadas, por lo cual se puede considerar que existe un paréntesis en la logística del marketing por ser una época de características diferentes a las demás, pero que quizá es eso simplemente, un paréntesis.

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