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ALTA GERENCIA Negociar en vez de imponer
lunes, 29 de abril de 2013
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Fernando Albán Díaz del Castillo

Aunque podemos no ser muy conscientes de ello, una de las actividades que más está presente en la vida de todo ser humano es la negociación.

Cualquier objetivo que nos tracemos, por simple que sea, seguramente requerirá algún tipo de acuerdo con quienes comparten nuestro círculo más estrecho, como cónyuge, hijos, amigos y vecino; quienes forman parte de nuestro entorno laboral, como proveedores, pares, colegas y superiores; y con personas más distantes como nuestros competidores y aquellos con quienes ocasionalmente realizamos algún negocio; lo cierto es que cada vez es menos lo que podemos imponer y más lo que debemos negociar.

Sin embargo, poca es la orientación que recibimos sobre la manera como debemos enfrentarnos a una negociación, para alcanzar acuerdos que resulten beneficiosos para las partes, y dejamos a la intuición mucho de lo que podría ser determinante en el resultado. Qué debemos tener en cuenta a la hora de negociar, cómo debemos prepararnos, cómo debemos cerrar un trato, qué estrategia utilizar, qué debemos comunicar y qué información debe permanecer oculta, son algunas de los factores fundamentales a la hora de negociar. Aquí algunas sugerencias que pueden ser de utilidad para alcanzar mejores resultados en sus procesos de negociación.

La preparación
De la preparación que tengamos dependerá en gran medida el buen o mal resultado que obtengamos. Antes de llegar a la mesa, debemos tener claramente definidos cuáles son los objetivos que nos gustaría alcanzar, los que pretendemos conseguir y los que necesariamente debemos obtener, de modo que podamos sacrificar algunos para alcanzar otros más importantes. Dentro de este mismo esquema, debemos evaluar a la contraparte y tener claramente definidas las consecuencias de no llegar a un acuerdo; saber que tenemos alguna alternativa diferente, nos permite rechazar un pacto desfavorable.

La estrategia
Es muy importante definir con antelación quién hará el primer planteamiento, si lo haremos nosotros o si trataremos de forzar a la contraparte para que sea ella quien destape la primera carta, especialmente cuando de fijar un precio se trata. No sería raro que el comprador, por ejemplo, ofrezca de entrada un valor superior al que estábamos esperando recibir. Pero ese primer paso nos permite establecer qué tan cerca o lejos están las posiciones y si es o no posible alcanzar un acuerdo. Los argumentos que vamos a plantear, deben prepararse con juicio y la ayuda de asesores que nos ayuden a juzgar su peso y es importante tratar de prever aquellos que podría esgrimir la otra parte.

La comunicación
Es muy importante ser claros al exponer lo que queremos y ser capaces de hacer las preguntas adecuadas para entender cuáles son los aspectos irrenunciables de la otra parte y aquello que necesita alcanzar. Quienes negocian deben ser creativos en la búsqueda de alternativas y soluciones que ayuden a avanzar en el proceso, sin nunca perder de vista el objetivo de la negociación, y teniendo presente que cualquier concesión que usted haga, debe ir acompañada de una similar de la contraparte.

El acuerdo
Debe ser beneficioso para las partes; un gana-gana, en el que cada uno obtiene parte de lo que buscaba y a la vez cede algo de lo que pretendía. Si después de la firma, una de las partes no quiere estrechar la mano de la contraparte, es probable que uno de los dos haya abusado de su posición predominante y queden resentimientos que dificulten el cumplimiento de los acuerdos y futuras negociaciones.

Encuentre puntos en común con las personas
Muchos asesores recomiendan establecer algún tipo de relación con la contraparte, para lo cual sirve encontrar afinidades, intereses y elementos que tengamos en común y que nos permitan establecer conexiones y vínculos que faciliten el diálogo. En los casos en que se debe negociar con personas que por lo que representan o por sus ideologías no son de nuestro agrado, lo más conveniente para poder avanzar y alcanzar un acuerdo, es conseguir separar a la persona del problema, evitando posiciones negativas que hagan perder de vista el objetivo que se persigue con la negociación.