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Un ciudadano estadounidense, de ascendencia colombiana, viene armonizando un sistema en el que se conozca, en tiempo real, las metas de ventas y los mecanismos de compensación en las compañías. En diálogo con LR, el CEO y fundador de Xactly Corporation, Christopher Cabrera, explica las inversiones que adelantará en el país y su entrada al mercado latinoamericano, iniciando por Colombia.
El programa que ofrece Xactly Corporation permite a las empresas medir sus estrategias de ventas y orientar las bonificaciones o comisiones que dan a su departamento comercial para el logro de una meta.
¿En qué consiste el sistema de compensaciones laborales que viene liderando?
Empecé en los Estados Unidos trabajando en una compañía llamada Callidus Software, donde tenía a cargo el sistema de compensación que ofrecíamos a las empresas y que, a diferencia de lo que ocurre hoy, no estaban en la nube sino que se vendía a través de un CD con un costo de US$1 millón.
Mi experticia es de más 20 años en implementar sistemas de compensación laboral. Y en el caso particular de Xactly Corporation, el software que ofrecemos es una plataforma ágil que le permite incentivar a otras compañías sus procesos de ventas.
¿Qué ofrecía ese producto a las empresas?
Lo que ocurre es que el tema de compensación para las compañías, cuando yo empecé, partía de un sistema de comisiones en su gran mayoría manual, lo que llevaba a que muchas veces se presentaran errores.
¿Cuándo nace la idea de sofisticar el sistema de compensaciones laborales?
En 2004, inicié toda la programación de este sistema al darme cuenta el uso que las empresas le estaban dando a la nube. Lo propuse entonces a la empresa a la que trabajaba pero no tuvo mucha recepción. Así que decidí comenzar el emprendimiento.
¿Cuál fue la inversión inicial?
Como todo proyecto al inicio no tenía fondos suficientes, pero con la familia y los amigos logré reunir US$800.000 para construir el software. Luego de diez meses que me tomó la creación de la plataforma pude conseguir los primeros clientes. Posteriormente, logré un venture capital en el que conseguimos US$4 millones y luego, después de cinco capitalizaciones, logramos hacer el ingreso a la Bolsa de Nueva York.
Usted inicia en Colombia operaciones, ¿cuál es su meta?
Vemos en Colombia un mercado que viene presentando un buen desempeño. Llevamos una semana en reuniones con el sector financiero, industrial, de comercio y consumo masivo y detectamos los problemas en los sistemas de compensación que resolvimos con éxito en los Estados Unidos. Así que vemos una gran oportunidad.
¿Cómo será ese inicio de operaciones en el país?
Tenemos una compañía acá, Avanxo, que nos buscó por el producto y con ellos vamos a abrirnos al mercado de Colombia. Y aunque no tenemos un capital de inversión inicial definido porque nosotros funcionamos a partir de la necesidad del mercado al que entramos y, de esta manera, podemos generar un portafolio de servicio.
Y cómo encuentra el sistema tributario en Colombia...
No lo vemos como una barrera de entrada pero vemos en las reglas de juego que definen en el país como uno amigable para los negocios y la inversión. De otra parte, el mercado colombiano tiene compañías con presencia en varios países que cuentan con una fuerza de ventas importante.
¿Qué cambia en una compañía que adopta el software de Xactly Corporation?
La diferencia, muy concreta, es implementar un sistema eficiente de comisiones sin que se tenga un error con el personal.
La opinión
José Guillermo García
Profesor de la Universidad Nacional
“Los empresarios en la región tienden a meterse en los negocios de forma cautiva sin generar estrategias de compensación a empleados”.
Fomentar buen clima de trabajo; crear una cultura de la transparencia en la organización y ofrecer oportunidades de crecimiento, entre las principales
Datos entregados por la firma Cornerstone revelaron que solo 7% de los empresarios prefieren el teletrabajo sobre el presencial
