sábado, 20 de junio de 2015

La ruta de compra no siempre es lineal, por el contrario, hay un sinnúmero de rutas que cada comprador puede definir o simplemente hace en el momento que se enfrenta a un espacio dentro del establecimiento.  Si un comprador tiene como misión buscar algo nutritivo pero no sabe exactamente qué es lo que desea,  deambulará por pasillos hasta encontrarlo. Pero ¿qué fue lo que le llamó la atención de “ese algo nutritivo”?  ¿No sería ideal que el punto de venta facilite la ruta al comprador y genere experiencias positivas? Recordemos que hay tantos factores que juegan en el acto de compra (tiempo, presupuesto, ofertas, filas) que no facilitar el proceso es alejarlo cada vez más del set de establecimientos preferidos.

Es un hecho que  el mismo comprador no actúa igual ni tiene las mismas misiones de compra en una tienda que en un supermercado. Las misiones de compra son una variable vital en el entendimiento del shopper en el punto de venta. Estas son motivaciones que cubren desde la  reposición hasta la misión de compra social, pasando por el impulso y lo planeado y en toda esta ruta de compra, el comprador busca experiencias diferentes y su satisfacción lo vuelve un comprador frecuente del establecimiento.

Toda misión va unida a una ocasión. Determinar cuáles son las misiones de su categoría o producto,  para  trabajar de la mano con el canal en búsqueda de cautivar al comprador ó shopper,  está tomando una relevancia inusitada  en el mercado, pues  es claro que la experiencia  de compra y la conveniencia (cercanía) del canal  son  variables cada vez más relevantes donde los diferenciales de precio son menor entre las distintas marcas de supermercados.