Adquisiciones estilo cucaracha

Han vivido entre los dinosaurios. Viven ahora entre nosotros. Son los insectos más “resistentes” del planeta, capaces de sobrevivir hasta 45 minutos sin aire y un mes sin alimento. Cucarachas, “coackroaches”. La mayoría de las personas las consideran desagradables. Los inversionistas serios deberían encontrarlas “enriquecedoras”.

Después de todo, estos insectos de caparazón duro no pudieran haber sobrevivido cientos de millones de años a volcanes, movimientos tectónicos, impactos de meteoritos, glaciaciones y por los pasados milenios, sobrevivido al ataque de la raza humana sin haber hecho algo bien.

A continuación, algunas lecciones que las cucarachas pueden enseñar incluso a los más avezados expertos en adquisiciones corporativas e inversionistas de Capital de Riesgo.

1. No mueras. Como casi todo el mundo sabe, matar a una cucaracha es difícil. Pisa una, aplástala como puedas y cuando hayas terminado, la mayoría de ellas continuarán aún vivas. Algunos estudios indican que incluso pueden vivir hasta 30 minutos sin sus cabezas.

Para los inversionistas, la lección es la de nunca adquirir un negocio que pueda acabar con las oportunidades de sobrevivir si el negocio fracasa. Mientras que esto pareciera sentido común, el record de transacciones exitosas en fusiones y adquisiciones (M&A) no es tan alentador, especialmente en las compañías con entre $20 y $200 millones en ingresos. Los datos muestran que la probabilidad de éxito en transacciones de fusiones y adquisiciones son de 50%.

Mientras que las grandes corporaciones tienen los recursos para absorber las consecuencias de una mala transacción, las compañías en el segmento de mid-market no los tienen; por lo que las transacciones en ese segmento, donde la mayor parte de los compradores estratégicos o inversionistas de capital de riesgo se desempeñan, requieren de mayor cautela y protección contra potenciales riesgos.

Una forma de hacerlo es nunca pagar el total del precio en efectivo. Estructurar las adquisiciones de manera tal que se realicen en pasos incrementales y a lo largo de un cierto periodo vía buy-out rights, cuotas o “earn outs” para así utilizar el actual flujo de fondos generado por la compañía adquirida para pagar a los vendedores. Esta estrategia provee la oportunidad para maniobrar (o huir) si el due diligence no descubrió algún complicación potencialmente seria en la compañía que se ha adquirido.

2. Mantente en la sombra. Las cucarachas odian la luz. Los inversionistas deberían hacer lo mismo. Desafortunadamente, muchos compradores prefieren llamar la atención innecesariamente sobre sus transacciones ya sea jactándose de la transacción, involucrándose en procesos de subasta, o enfocándose en compañías muy visibles.

La forma más segura de hacerlo es como las cucarachas; mantenerse en la sombra, “bajo el radar”, como dicen. De esta manera las negociaciones pueden continuar libres de serios e inmanejables desafíos. Como parte del due diligence, se recomienda tratar de medir la “radioactividad” de una compañía con respecto a los puntos anteriores.

3. Come siempre que puedas. Las cucarachas pueden sobrevivir un mes sin alimento. Los inversionistas deberían ser igualmente pacientes. Sin embargo, una vez que la transacción está cerrada, los inversionistas deben buscar el mayor retorno sobre su capital tan pronto como sea posible. La manera de hacerlo es estructurar la transacción como una adquisición en cuotas o como un partnership o joint venture lo que significa que el comprador, participa en todos los futuros flujos de fondos de la compañía. En otras palabras, al vendedor se le paga a medida que el inversionista recibe dinero.

Esta propuesta no sólo acelera el rendimiento de capital para el inversionista, sino que ayuda a minimizar el riesgo. En parte, la razón es que - si se sigue la Lección #1 - se minimiza el monto de capital invertido inicialmente. Adicionalmente, al pagar al vendedor con las futuras ganancias se alinean sus intereses de maximizar esos flujos de caja con los intereses del inversionista de recibir, no sólo el capital invertido, sino una ganancia.