Antes de internacionalizar su firma, analice la cultura

Cuando Michael Dell decidió crear su compañía hace más de 28 años, nunca imaginó que la empresa se convertiría en una gran corporación transnacional que presta servicio a más de 10 millones de empresas a nivel mundial. Marcela Perilla, gerente general de Dell en Colombia, habló con LR y comentó algunos de los aspectos más importantes que deben tener en cuenta las empresas para poder internacionalizarse y abordar nuevos mercados de la mejor manera.

¿Qué debe tener una compañía para internacionalizarse?
Primero, que tenga el portafolio de productos de acuerdo a la demanda que está pensando conectar en el otro mercado y que tenga la posibilidad de llegar a tiempo con los requerimientos legales. Segundo, yo creo que un punto fundamental es la tecnología. Esta es la base de la satisfacción del cliente, porque al final la venta no es una venta transaccional. Aunque muchos piensan que la tecnología se trata de ‘vende uno y sale’ y venda otro, la experiencia del cliente es fundamental en ese proceso. Dell representa lo que las compañías tienen que hacer si quieren internacionalizarse con un servicio. No se trata de solamente llegar, también hay que hacerlo de la manera adecuada, hacerlo bien y tener unas condiciones de soporte y garantía.

¿Cuáles son los obstáculos para una empresa que se quiere internacionalizar?
Yo creo que uno de los principales obstáculos en el análisis de la internacionalización es la cultura del otro lugar a donde se piensa llegar. Entonces un punto fundamental en estos procesos es qué tipo de recursos voy a utilizar, qué tipo de servicios voy a prestar y cómo va a ser recibido mi producto en la nueva cultura del nuevo mercado al que voy a llegar.

¿Cuáles son los riesgos de internacionalizarse?
Como en todos los caminos de gerencia, los análisis de riesgo se hacen en el proceso de planeación. Pero uno como gerente, presidente o gerente de proyecto, tiene que estar preparado para asumir que no todo sale como lo tiene preparado y hay un nivel de incertidumbre en los planes que uno está poniendo.

¿Cuánto debería invertir una compañía en tecnología para poder internacionalizarse como debe ser?
Hay diferentes porcentajes de acuerdo con las industrias y el tamaño de la compañía. Eso depende de qué tan intensivo es el uso de la tecnología. Lo que si quisiera resaltar es uno de los indicadores más importantes de gasto en tecnología que se debe tenerse en cuenta y que va a definir si se puede mover o no en ese mercado, es entender las cifras de cuánto un país está invirtiendo en tecnología. Esa es la discusión que nosotros tenemos siempre con el Ministro de Tecnología, y Colombia está llegando ya a unos índices importantes.

¿Puntualmente, cuáles son los mejores consejos que le puede dar a una compañía que quiere cruzar fronteras?
Los empresarios que tenemos en Colombia son buenos, pero es necesario tener un proceso de planeación y encontrar la información adecuada para internacionalizarse.

Un socio para abrir nuevos mercados
“Desde el punto de vista tecnológico Dell es el socio perfecto en este proceso porque tiene una cobertura regional lo suficientemente grande para brindarle ayuda a cualquiera”, aseguró Marcela Perilla, gerente general de Dell en Colombia. Agregó que en Centroamérica y el Caribe, México y toda Sudamérica se puede encontrar un equipo de personas dispuestos a trabajar de la mejor manera, en donde al adquirir el servicio se obtiene la misma experiencia que se puede llegar a tener en otros lugares. “Esto permite que en cualquier lugar que se esté trabajando, se tenga atención personalizada 24 horas del día”, agregó.

La opinión

Carlos Rodríguez
Doctor en estrategias empresariales
“Es fundamental, sin importar a donde se llegue, que una empresa responda a los cambios que tiene el nuevo mercado ya que estos no son iguales a los del país de origen de la compañía.”